Si chaque entreprise cherche à attirer de nouveaux clients en B2B, les chemins pour y parvenir sont nombreux et plus ou moins laborieux. Dans cet article, nous allons vous donner des clés pour y parvenir de manière efficace.
Une fois que vous aurez bien identifié votre cible, vous pourrez commencer à construire votre stratégie d’inbound marketing en rédigeant des contenus utiles et attractifs pour vos futurs clients B2B.
1. Commencer par bien définir sa cible
Quelle est votre cible ? Qui voulez-vous atteindre ? Qui sont vos clients ? Quels sont leurs besoins ?
Pour répondre à ces questions, vous allez devoir créer votre persona.
- Un persona est un individu fictif ;
- Il est, la plupart du temps, élaboré à partir d’une synthèse de données récoltées suite à des interviews, des enquêtes ;
- Il est un archétype des membres de l’audience que vous ciblez.
Personae User Lab, notre laboratoire d’usage co-construit de nombreux personas avec nos clients afin d’optimiser le développement stratégique des entreprises accompagnées.
2. Adopter l’indbound marketing
Ces 5 dernières années, l’inbound marketing a gagné en popularité et connait entre 2015 et 2016 une belle progression.
Les résultats ci-dessous affichent la proportion de recherches en France de 2011 à 2016 portant sur le terme “inbound marketing”. Au printemps 2016, ce dernier est deux fois plus utilisé qu’en 2014 à la même époque.
Dans Google, 7 550 000 résultats sont disponibles. C’est 3 fois moins de résultats que “vidéo de chat” qui compabilise 22 400 000 résultats mais 4,5 fois plus que “stratégie de contenu” qui en comptabilise 1 680 000 résultats !
L’inbound marketing permet d’attirer des prospects à soi plutôt que de passer des heures au téléphone ou encore faire des recherches infructueuses sur le web.
Une fois la méthodologie en tête, vous pourrez construire votre plan d’attaque pour attirer de nouveaux prospects.
- ATTIRER DES PROSPECTS
La première phase consiste à attirer l’attention de vos prospects en diffusant du contenu qui leur parle. Ainsi, vous toucherez une cible plutôt qualifiée, venue d’elle-même sur vos suports.
Pour cela, la rédaction d’articles de blog, des posts sur les réseaux sociaux ou encore un référencement naturel optimisé seront de sérieux atout !
- CONVERTIR SES PROSPECTS EN LEADS
La seconde phase consiste à transformer vos visiteurs en leads. Sur chacun de vos supports, vous prendrez soin de placer des call-to-action (CTA) permettant d’orienter le visiteur vers son besoin latent.
Par exemple, grâce à des landing pages dédiées, vous pourez proposer à ce visiteur un grand dossier thématique à télécharger contre son email. Ce don contre don vous permettra de commencer à construire une base de données de prospects qualifiés et donc de générer des leads.
- CONVERTIR SES PROSPECTS EN CLIENTS
Maintenant que vous avez commencé à collecter des informations sur vos prospects grâce à vos contenus, il va falloir en prendre soin. En leur envoyant régulièrement des contenus en fonction de leur degré de maturité, vous allez les faire grandir, les nourir, les éduquer progressivement. Cette phase peut s’avérer longue, mais la patience paye toujours !
- FIDÉLISER VOS CLIENTS
Un client fidèle est le meilleur ambassadeur qu’il soit. Chouchouter le ! Vous pourez par exemple lui proposer de nouveaux services, lui offrir une expérience sur-mesure car vous le connaitrez sur le bout des doigts.
3. Proposer des contenus utiles & attractifs
C’est la première étape de l’inbound marketing : créer des contenus pour attirer votre cible ! Mais attention, pas n’importe comment !
Une bonne stratégie de contenu va vous permettre :
- d’attirer des prospects sur une thématique choisie
- améliorer le référencement de votre site/blog
- accroître votre notoriété sur un/des sujet(s) spécifique(s)
- communiquer auprès de votre cible
- gagner la confiance de votre cible
Plus votre contenu sera en phase avec votre cible, plus celle-ci sera enclin à :
- revenir sur votre site/blog
- laisser ses coordonnées pour avoir du contenu additionnel
- partager votre contenu sur les réseaux sociaux ou auprès de ses pairs
Pour aller plus loin:
