Témoignages

Mettre en place un système de referal en B2B

jonas couffignal inside

 

Découvrez à travers ce retour d’expérience, comment et pourquoi Jonas Couffignal (Head of Acquisition – Sellsy) et son équipe ont pu mettre en place un système de parrainage inédit, qui plus est en B2B !

Sellsy est une entreprise SaaS qui existe depuis 2009. Notre logiciel cible essentiellement les entreprises de 5 à 50 personnes, avec plusieurs modules, dont le plus connu permet de gérer la facturation de votre entreprise. Aujourd’hui, 3700 entreprises ont intégré Sellsy.

S’inspirer du B2C pour l’appliquer au B2B

Nous savions que nos clients avaient tendance à nous recommander autour d’eux et que plusieurs contrats avaient été signés grâce à ces recommandations. Pour multiplier ces actions, nous nous sommes inspirés des stratégies de parrainage déjà en place chez de nombreux acteurs du B2C, pour l’appliquer en B2B, sur de la vente plutôt complexe.

Un premier niveau réservé aux administrateurs

Le système de parrainage a débuté avec la mise en place d’un espace dédié, accessible via un onglet, uniquement aux administrateurs des 3700 entreprises clientes. Dans cet espace, l’admin peut rentrer les adresses mails de personnes qui pourraient, selon lui, être intéressées par l’achat de Sellsy. Lorsqu’il y a achat, le parrain touche 20% du montant annuel de l’abonnement du filleul. Le filleul se voit offrir un module.

Un second niveau pour tous les utilisateurs

Dans une entreprise, plusieurs personnes peuvent utiliser Sellsy. Ce qui fait que nous avons au total 15.000 utilisateurs actifs. Pour les intégrer dans un système de parrainage, nous devons être subtils. Lorsque ces utilisateurs se connectent, une pop-up s’affiche, leur demandant, sur une échelle de 1 à 10, de dire s’ils recommanderaient notre logiciel. Les utilisateurs ayant donné une note supérieure ou égale à 8 sont segmentés et intégrés dans un scénario automatisé. Dans ce scenario, nous leur demandons si, en tant qu’ambassadeurs, ils ont des adresses mails de personnes à nous recommander. En échange, nous pouvons leur offrir des cadeaux (2 adresses pour un carnet moleskine par exemple, 5 pour une veste…) ou des expériences.

De 35 à 50 clients signés par mois

Ce système nous permet d’identifier environ 100 ambassadeurs et de recevoir entre 70 et 100 adresses par mois. Par la suite, la moitié de ces recommandations sont transformées en clients ! Ce qui fait qu’aujourd’hui, un tiers de nos clients arrivent grâce à ce bouche à oreille, un taux qui me semble élevé pour un éditeur de logiciel.

4 erreurs à ne pas commettre

Aujourd’hui, sur ce système, nous avons identifié 4 enjeux majeurs :

  • Intéresser le parrain et le filleul
  • Proposer une UX simple
  • Être hyper-pertinent sur les campagnes. La qualification est ici ultra importante, pour ne pas être pris pour des vendeurs de carnets…
  • Mesurer le coût du programme de referal. Si le programme coûte plus cher que le revenu, il y a un problème !

Une petite anecdote pour finir ?

Pour la Coupe du Monde, nous avons ouvert notre programme de referal à davantage de profils. Pour 3 contacts, vous pouviez recevoir un ballon de foot. Mauvaise idée… En quantité, la campagne a été excellente. En qualité, c’était moins bien. Sauf si les grands-mères de nos clients sont en mesure d’acheter notre logiciel…

En bonus : l’infographie que nous transmettons à nos clients pour les motiver

 

MarketUp Nantes Intuiti

 

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